Le moment est venu de vendre votre entreprise, mais vous vous demandez quelle est la marche à suivre. Une approche structurée dans un cadre de processus de vente formel et professionnel permet d’assurer le succès de cette importante transaction. Le rôle du conseiller spécialisé en transfert d’entreprise sera primordial. Il peut vous aider à amorcer votre réflexion, vous conseiller dans la planification de la transaction et vous accompagner à chacune des étapes du processus de vente.
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Assembler votre équipe
Il est important de faire une liste des conseillers qui vous entourent et qui connaissent la réalité de votre entreprise : avocat, comptable, planificateur financier, expert en évaluation d’entreprise, conseiller spécialisé en transfert d’entreprise, etc. Vous avez besoin d’une équipe pour vous épauler et vous guider.
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Examiner les informations financières et estimer la valeur de votre entreprise
Au début de son mandat, le conseiller spécialisé en transfert d’entreprise aura besoin d’obtenir toute l’information nécessaire pour bien connaître la nature de l’entreprise, ses résultats financiers, ses opérations, son secteur d’activités, ses principaux clients et fournisseurs, ses plans de croissance, ses avantages concurrentiels et l’analyse de sa concurrence et de ses menaces. Toutes ces informations permettront au conseiller d’analyser et de bien déterminer la valeur de l’entreprise.
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Créer les documents de marketing
Sur la base des discussions et informations fournies par le vendeur, l’expert en transfert d’entreprise préparera la documentation appropriée afin d’initier un processus de vente structuré. Elle inclura, en ordre de divulgation auprès des acquéreurs éventuels:
- Un sommaire exécutif anonyme (communément appelé teaser) décrivant sommairement l’entreprise,
- Un mémorandum d’information confidentielle (communément appelé Confidential Information Memorandum ou CIM) fournissant aux acheteurs potentiels ayant signé une entente de confidentialité l’information nécessaire afin de leur permettre de déterminer si la transaction proposée est d’intérêt.
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Identification et approche des acquéreurs potentiels
Le succès de la vente d’une entreprise repose fortement sur le choix du bon repreneur. Il faut donc le chercher au bon endroit. Par conséquent, en collaboration avec le propriétaire, le conseiller spécialisé en transfert d’entreprise dressera un inventaire d’acquéreurs potentiels selon certains critères prédéfinis et approchera ensuite les acquéreurs potentiels de manière formelle et confidentielle.
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Accord de confidentialité et présentation du CIM
Les acquéreurs intéressés seront invités à signer l’entente de confidentialité. Dès lors, ils recevront le CIM.
Le contenu du CIM sera généralement suffisant pour qu’un acquéreur puisse exprimer un intérêt vis-à-vis de l’entreprise avec une idée assez précise de la valeur à y attribuer. Le conseiller spécialisé en transfert d’entreprise agira comme intermédiaire entre les différents acquéreurs potentiels et le vendeur. Il répondra aux questions et pourra fournir des informations supplémentaires au besoin.
Lorsqu’il fait face à plusieurs repreneurs intéressés, le cédant doit faire le tri entre les différentes propositions présentées sous forme d’offre préliminaire. Celles-ci indiquent les attentes de l’acheteur en termes de prix et de calendrier, mais aussi toutes les informations nécessaires au cédant.
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Rencontre
L’étape précédente résulte en une liste écourtée d’acquéreurs ayant proposé une offre préliminaire jugée intéressante pour le propriétaire cédant. Seuls ces acquéreurs présélectionnés seront invités à rencontrer le propriétaire de l’entreprise. En plus d’échanger des informations pertinentes à l’acquéreur intéressé, ces rencontres ont également pour but de déterminer la complicité entre l’acquéreur et le vendeur – un élément trop souvent sous-estimé.
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Révision des lettres d’intention (LOI), sélection de l’acquéreur
En collaboration avec le vendeur, le conseiller spécialisé en transfert d’entreprise analysera les lettres d’intention obtenues afin d’identifier la meilleure offre possible. Ce conseiller possède l’expertise pour accompagner le vendeur à négocier à son avantage, des clauses finales de la lettre d’intention sélectionnée tout en respectant les réalités du marché, dont pour la structure du prix d’achat, les représentations et garanties (incluant les termes, contrepartie conditionnelle, balance de vente, montants sous écrous) et les échéanciers à respecter.
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Vérification diligente
Après la signature de la lettre d’intention, le processus de vérification diligente de l’acheteur sera entamé. Le propriétaire permettra l’accès à toutes les informations financières, légales, opérationnelles, environnementales et fiscales qui seront demandées par l’acheteur dans sa liste de vérification diligente. Le conseiller spécialisé coordonnera ce processus entre les deux parties impliquées. Une salle de donnée virtuelle sécurisée sera mise à contribution pour faciliter tous ces échanges de documentation.
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Négociation et clôture
L’étape précédente mènera à la négociation finale de la transaction et de la convention d’achat ainsi qu’à la préparation de l’agenda et de l’échéancier de clôture.
Nous vous invitons à communiquer avec un de nos experts chez EC2 afin de discuter de votre projet de transfert d’entreprise.
